跨境B2B转B2C,我们怎么做亚马逊?

2018-10-17

外贸者说:说我所行,行我所说,欢迎关注。

伯乐求才:凡菲四部招亚马逊、速卖通运营,要求2-3年经验。

1、账号注册,要有“人”的思维国外平台进入到中国,还是人的因素起更大的作用,不是制度。无论是亚马逊、速卖通、wish,还是ebay,都有招商经理,他们可以给你很多资源。所以在注册账号的时候,一定要对接到招商经理。招商经理的KPI考核是什么,他的需求是什么,你要非常清楚。满足他的KPI,你的流量自然就有了。2、品牌备案,非常有必要品牌备案简单来说就是,你的自主品牌或者授权品牌,在亚马逊进行“品牌备案”后,才能受到“保护”——防止同行侵权和跟卖。品牌备案,首先你有个品牌,然后向亚马逊提交”品牌备案申请“。原则上,你要先做哪个细分市场就先注册哪个国家的商标。欧美一定要先注册,然后中国、日本。我们也要保证国内没人能仿。

亚马逊运营的秘密图解1

3、亚马逊运营的核心,少SKU,精品路线之前我们说过亚马逊以用户为中心,匹配给优质卖家、优质产品、优质的服务。举个例子,用户在亚马逊上搜索一款剃须刀,亚马逊不是把所有的剃须刀(无论好坏)都给展现出来,让你比对、挑选。它根据大数据,重点力推“bestseller”(同类产品销冠,可互联网搜索如何把一款产品打造成bestseller),最终大部分流量被导向“bestseller”。换言之,亚马逊的规则设计,已经决定了只有优质的产品和服务,能从亚马逊获取大把流量。明白了这一点,你就会知道,上海量产品、重复上产品,拼命开账号这些套路并不适合亚马逊。亚马逊要精深才能运营起来,少量SKU、精品路线、不断优化——最后贡献80%-90%销量的也就是某个品类里的那几个核心产品。所以也就是说从你需要把80%的精力和资源,放在打造精品爆款上。从选品开始就要有“精选”的意识,然后到上架、到物流、到售后,不断去优化。4、账号不用多,2-3个店铺互相背书做任何一个平台都会有关店和产品下架的风险。为了规避这个风险,在同一个市场(亚马逊国家站),你可能需要2-3个店铺(账号)、互相背书。举个例子,A账号卖得很好的10个SKU(比如说都是bestseller,占了销售的80%),B账号和C账号会跟卖。而B账号也有自己的特色,它的特色产品A账号和C也会跟卖。一旦A账号挂掉了,它所有的bestseller就都阵亡了,这个时候,B账号里面相同产品就可以顶上去。这种模式还有一个好处,三个账号各有侧重,延伸开来,做起来的概率会高一点而且运营是不同的团队操盘,又形成内部互相竞争、激励。如果你采用这种模式,你要注意3点:1)库存最好从第三方海外仓中转,每次入少量的货到亚马逊FBA(互联网搜索为什么一定要入 亚马逊FBA仓)即可。一旦A账号出问题的话,顶多这么点货折损在那里(避免很多麻烦,比如大量退货、销毁等等)。B账号顶上去后,我们只要在海外仓里,把产品的条码给换掉(品牌相同,产品相同),再送到FBA就好了。2)三个账号(多个账号)要三(多)个公司,三个团队运营,而且只有做好账号防关联(如何防关联可互联网搜索实操细节),然后才能以同一个品牌的名义跟卖自己。03)税务上,你要有主动“纳税”,依法“纳税”的意识。把每个账号的“账”做好,国内正常申报退税,国外依法缴纳VAT。目前大趋势下,国内和国外税务局一“查账”,你没做好,立马“栽跟头”。(VAT太重要了,请看外贸者说往期文章)。

5、新账号形式上上新,拿到产品编码和条码新账号拿到之后,在上架产品之前,有一个“形式上”的上新。你要在新账号后台填写你要做的产品类目,产品名称、规格等,然后可以得到一个产品的身份编号在那里。同时自动生成一个产品的条码。有了这个条码,才能给供应商下单生产,产品也才算获得亚马逊认可,可以销售。然后亚马逊对产品要求非常严格,我们下单给工厂,QC上各项检测,产品质量、包装一定要合格,严控。我们自己要有一个标准在那里,验货流程是一定要走的。6、物流是一个比较大的痛点传统外贸出货,我们俗称出大货,一个sku就一个包装样式,一次就出一大柜,不容易弄混。做亚马逊就不同,备货到FBA,产品的身份编码、条码不能弄混,根据不同的运输方式,唛头你也要能对得上,不然无法入库。我们假设一下,你把一个产品上传到三个不同的店铺,每个店铺生成一个身份编码和条码,这样一个产品在备货和发货的时候,它要分别匹配三组编码和条码,并且唛头也可能完全不同,也要一一匹配。也就是说,每增加一个sku,就成倍增加采购和物流要匹配的标签数量,以及工作量。而通常我们又是一批次多sku同时备货、出货,目前全靠人工去处理这些标签,SKU越多,物流上的风险和漏洞越大。这是一个痛点,也意味着你不太可能在亚马逊玩“海量铺货”,这会“累死”后端。7、新品上架,图片最重要亚马逊流量70%来自手机端,用户在手机端去浏览的时候,它是标题、图片、价格、review一清二楚,直接就可以下单,非常快捷。标题,你要简单说明这个产品是什么,还有规格。Review是以前购买人的经验,用户购买会参考的重要依据。定价,我们大部分还是参考市场价格,顶多就是战略性——先低后高,先引流量进来再提高价格。图片最关键,反应产品的状态,是转化购买的第一要素。

比起锦上添花,人们更享受“雪中送炭”。图片要聚焦客户最在意的问题,进行展示和说明。首先,你要特别关注差评,找出用户的痛点,解决它。然后再通过图片+描述,告诉用户你的产品在这一痛点方面,不存在这些问题,或取得的改善结果。其次,再在用户说好的地方,做到比别人更好,去强化、展示。8、Bestseller是慢慢“验证”出来的,Listing要持续优化其实上架的产品,都是我们在选品时就精选过的,当时只是我们认为这些产品是“潜力股”。上架之后才是——不断验证——再不断精简——最后留下精品爆款。有些人只要1-2个SKU做到bestseller就很满足了。我们的思维是,上产品就是为了拿bestseller。所以试错过程中,销量不高的会砍掉,再试新的产品。但是会给每款产品足够多的时间去验证。比如第一波表现最好的8个占到销售额90%,我就重点去扶持。然后只占10%的销售额的,我只用十分之一的时间去管理,等前面八个里冲出一个最好的,我再从后边这批里挑出“拔尖”的继续优化,不行的淘汰掉。这样能通过不断的筛选、验证打造爆款、并始终把SKU数控制在合理范围。但如果你认为长尾产品有价值,在选品时可以纳入并上架。

亚马逊运营的秘密图解2

9、验证产品,先做转化再做流量一款新的产品是需要时间是去验证的,可能一个月、2个月,甚至3个月。新品上架几乎不会有流量进来,不会产生购买(销售额),那么此时你也就无从知道这款产品到底行还是不行。你要有流量去验证你的产品,只能通过推广加速引流。所以,从最终要达到的目标来看,亚马逊上新 ,我是认为一定要做推广的。推广的目的是引流量进来“验证”产品,并缩短验证时间。推广做得好,流量进来了,还是没有成交(销售额),这时你依然不能武断地说这款产品不行。因为,可能是你“转化”没做好,图片以及描述、或者说定价等等没有引激发用户购买欲。所以一定要先做转化 ,再做流量——也就是先优化产品,后推广,不然也是白费。我的经验是,把产品优化到一定程度,并且有了10几个review之后(可以互联网搜索如何获得review),再去做推广,然后流量进来,开始验证。不过到最后,自然流量一定要占主流,不能形成对付费推广的依赖。除非有非常高的投资回报率,比如说你在推广上投入200块,可以赚回,一千或八百。在验证的过程中,你要有一个“销售额最大化”的概念在脑袋里。(销售额=流量*转化率*客单价。)当你拼命想把销售额拉起来的时候,你会拼命不断去验证和平衡流量、转化率、客单价,再根据这几个指标,不断去优化和调整各个影响因素,最终在不断验证的过程中打造出真正的销量冠军。

10、时刻关注平台、竞争对手优化,推广、验证——再优化、再推广、再验证……提升转化率、最大化销售额,这些都是我们自身要做的。同时我们不能自嗨,还要看平台维度、盯着竞争对手。平台维度也即用户维度,可以帮你趋利避害。比如你发现这个平台这个产品市场会下滑,卖不出去。你就不推,不上架,这个是有办法,你可以选择去规避。对手的维度,比如说你的转化率突然下降,但内部检查和平台都没有出现问题,那就是某个家伙盯上你了,抢你的流量。他在做什么,你要时时刻刻盯着他,回馈给他。这个是别人选择你,你没办法去逃避,只能反击。一般,销售额下降,我会先看整个平台的情况,我会先看谷歌里面整个产品的趋势是什么样的,趋势如果上升,而我是下降的,那么就很严重了。趋势上升50%,我也上升50%,那是平等的。上升60%,可能我是做得比较好的。趋势要先看,然后再看自身、再看竞争对手。这是你的思考逻辑,然后你就知道怎么去串你的产品、图片、价格、review,使销售额最大化。